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案例：小日本的拖延战术
一、不同阶段的谈判对策谈判的三个阶段 客户探测阶段 客户造预算阶段 购买阶段三阶段谈判对策客户探测阶段的谈判对策客户造预算阶段的谈判对策购买阶段的谈判对策 商务谈判七大要诀谈判策略之无敌战法
二、谈判的环境与气氛影响谈判的环境因素如何选择谈判时机哪些谈判地点对我方更有利如何安排谈判出场人员 谈判的人员对局模式 谈判的礼仪规则营造良好的谈判气氛案例：姜先生如何保证合同签字的成功率
三、谈判前准备与筹码评估谈判前的五个准备动作 开局前必须确定的六个要素谈判小组的组建谈判目标的三个层次分析竞争态势评估双方的筹码 谈判的沟通方式 如何掀开对手的“底牌” 案例：吴长江逼退施耐德
四、谈判心理的把握小组讨论：在谈判过程中，钱先生、孙先生有哪些不同的特点谈判对象个性分析客户的谈判心理客户的谈判压力曲线客户谈判心理变化轨迹如何提高客户的谈判满足感 典型的购买比价模型 依据比价模型的谈判策略 争取优惠的时间与满足感的关系销售者的谈判心理销售者谈判时的心理陷阱谈判心理要诀案例：涉及钓鱼岛问题，日本野田佳彦如何敢说出动用自卫队
五、价格谈判技巧开局：报价的策略 分步报价 先陈述利益，再报价 报价格选择方案分组讨论：小李的订单做，还是不做？博弈：步步为营的应对客户的压价方式和应对手段不要进入客户预设的战场如何让对方先“发盘” 阻止对方进攻的策略如何在谈判中坚守阵地让价的方式和理由对付刁蛮客户的招术收官：果断签约案例：威尔逊公司的水处理项目谈判
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