渠道成员素质调整：即通过提高分销渠道成员的素质和能力来提高分销渠道的效率。培训是永久提高的办法。帮助是暂时提高的办法。

　　渠道成员数量调整：即增减分销渠道成员的数量以提高分销渠道的效率。

　　渠道改进的步骤：首先分析分销渠道调整的原因，其次对分销渠道选择的限制性因素重新研究的基础上重新界定分销渠道目标，再次进行现有分销渠道评估，最后组建新的分销渠道并进行管理。

　　渠道冲突的表现形式：1.水平渠道冲突的表现形式为跨区域销售、压价销售、不按规定提供售后服务或提供促销等;2.垂直渠道冲突的表现形式为信贷条件的不同、进货价格的差异、提供服务(如广告支持)的差异等;3.多渠道冲突的表现形式为销售网络紊乱，区域划分不清，价格不同等。

　　渠道冲突的起因：①角色失称②感知偏差③决策主导权分歧④目标不相容⑤沟通困难⑥资源缺乏

　　化解渠道冲突的对策：①销售促进激励②进行协商谈判③清理渠道成员④使用法律手段

　　第四章团队建设

　　激励力一般包括三个维度：强度、持久度和选择方向。强度是销售人员在某一给定任务上的努力程度;持久度是指销售人员持续努力的时间;选择方向是销售人员为完成与工作相关任务所选择的制定行动。

　　制定竞赛激励计划原则：1、奖励设置面要宽;2、业绩竞赛要和年度销售计划相配合，要有利于企业整体销售目标的完成;3、要建立具体的奖励颁发标准，奖励严格按实际成果颁发，杜绝不公平现象;4、竞赛的内容、规则、办法力求通俗易懂简单明了;5、竞赛的目标不宜过高，应使大多数人通过努力能达到;6、专人负责宣传推动，并将竞赛情况适时公布;7、要安排推出竞赛的会议，并以快讯、海报等形式进行追踪报到，渲染竞赛的热烈气氛;8、精心选择奖品，奖品最好是大家都希望得到但又舍不得自己花钱买的东西;9、奖励的内容有时应把家属也考虑进去，如奖励去香港旅行则应把家属也列为招待对象;10、竞赛完毕，马上组织评选，公布成绩结果，并立即颁

　　发奖品召开总结会。

　　竞赛费用是企业一般的日常开支，西方企业调查表明，平均销售竞赛的费用约占销售额的2.67%～3.25%。销售主管作计划时候可以按照销售业绩额的3%左右来提取竞赛奖励费用。

　　根据实际经验，提供一些可行的竞赛目标及奖励方式如下：1、提高销售业绩奖;2、特殊产品销售奖;3、开发新客户奖;4、新人奖;5、训练奖;6、帐目完好奖;7、淡季特别奖;8、市场情报奖;9、降低退货奖;10、最佳服务奖

　　竞赛实施需要对竞赛的主题、规则、及注意事项;参赛对象及入围标准;时段时机选择;奖励方式及奖品的选择做深入的准备。

　　销售竞赛控制及评估工作要做好专项管理、预算管理、时间规例、组织管理、活动评估。