2013跟单员理论知识辅导：交易磋商-城市网

2013跟单员理论知识辅导：交易磋商

作者:城市网来源:城市网学院更新日期：2013-1-22

     （三）还盘（Counter offer）
    1.还盘的概念
    还盘指受盘人在接到发盘后，不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为进一步磋商交易对发盘提出修改意见。还盘可以用口头方式也可用书面方式。
    下面是一个还盘例子
    We are in receipt of your letter of April 20 Offering us 100 sets of the captioned goods at USD ××× per set. While appreciating the quality of your #puters， we find your price is too high. Some #puters of similar quality from other countries have been sold here at a level about 30% lower than yours. Should you be ready to reduce your limit by， say 10%，we might #e to terms. It is hoped that you would seriously take this matter into consideration and let us have your reply soon.
    （已经收到你方四月二十日来信，报100台标题货物每台XXX美元。计算机质量不错，但是价格太高。其他国家的类似质量的产品有些低于你方价格的30%，如果可以降价比如10%我们就可以成交。请尽速答复。）
    2.还盘的法律意义
    还盘是对发盘的一种拒绝，还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。一项还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。还盘作出后，还盘的一方与原发盘人在地位上发生改变。还盘人由原来的受盘人变成新发盘的发盘人，而原发盘人则变成了新发盘的受盘人。新受盘人有权针对还盘内容进行考虑，接受、拒绝或者再还盘。
    贸易谈判中，一方在发盘中提出的条件与对方能够接受的条件不完全吻合的情况经常发生，特别是在大宗交易中，很少有一方一发盘即被对方无条件全部接受的情况。因此，虽然从法律上讲，还盘并非交易磋商的必经环节，但在实际业务中，还盘的情况还是很多。有时一项交易须经过还盘、再还盘等多次讨价还价，才能做成。
    3.还盘注意的问题
    （1）还盘可以明确使用“还盘”字样，也可不使用，只是在内容中表示对发盘的修改；
    （2）还盘可以针对价格，也可以针对交易商品的品质、数量、装运、支付或者价格；
    （3）还价时，一般只针对原发价提出不同意见和需要修改的部分，已同意的内容在发价中可以省略；
    （4）接到还价（盘）后要与原发价（盘）进行核对，找出还盘（价）中提出的新内容，结合市场变化情况和我销售意图认真对待和考虑。
    4.对买方还盘的答复
    国际贸易中，最常见的还盘是买方对卖方发盘价格的还盘。遇到此种还盘时，卖方一般可按以下方法予以处理和答复：
    （1）感谢来函但不能接受其还价。如：Thank you for your fax of June 5.We regret to say that we cannot accept your counter offer.
    （2）强调原价格的合理性并陈述理由。如：Although we are desirous of meeting your requirements, we regret being unable to #ply with your request for price reduction. The price we quoted is accurately calculated. We have cut our profit to the minimum.
    （四）接受（ACCEPTANCE）
    1.接受的含义
    接受在法律上称“承诺”是买方和卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。这种表示可以是做出声明，也可以是做出某种行为。
    按法律和惯例，一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告成立，双方就应分别履行其所承担的合同义务。一项有效的接受一般须具备以下条件：
    （1）接受必须由受盘人作出；
    （2）接受必须在发盘有效期内传达到发盘人；
    （3）接受的内容必须与发盘相符。
    2.有关法律与运用
    （1）有条件的接受。原则上讲，接受应是无条件的，有条件的接受，不能视为有效的接受，而是一项反要约。对有条件的接受公约做出以下规定：
    公约19条第1款：对发价表示接受时，如载有添加、限制或其它更改，应视为对发价的拒绝并构成反要约。
    公约19条第2款：对发价表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载的添加或不同条件在实质上并不变更该项发价的条件，则除发价人在不过分延迟的期间内以口头或书面方式提出异议外，仍可作为接受，合同仍可有效成立。
    公约19条第3款：凡在接受中对下列事项作了添加或变更，均认为在实质上变更了发价的条件： ① 货物的价格； ② 付款； ③ 货物的质量与数量； ④ 交货的时间与地点； ⑤ 当事人的赔偿责任范围； ⑥ 解决争议的方法。
    根据公约的规定，发盘人在收到受盘人发来的有条件的接受后，须首先断定其添加或修改的性质。如果这种添加或修改是“实质性”的，则应将其按还盘处理，即使发盘人没有提出异议，合同也不成立；但如果这种添加或修改是“非实质性”的，如果发盘人不及时地提出反对，则对方的接受有效，双方合同成立。对此我们必须清醒地理解和把握。
    （2）逾期接受。按照各国的法律，逾期接受不能认为是有效的接受，而只是一项新的发价。国际货物买卖合同公约也认为逾期的接受原则上无效。但为了有利于双方合同的成立，公约对逾期的接受也采取了一系列灵活的处理方法。公约21条第1款规定，逾期的接受仍具有接受的效力，只要发价人毫不迟延地以口头或书面将其认为该逾期的接受仍属有效意思通知发价人。公约21条第2款规定，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，依照它寄发时的情况，只要邮递正常，他本来应能够及时送达发价人（但事实却由于传递的延误而迟到）则此项逾期的接受应认为具有接受的效力，除非发价人毫不迟延地用口头和书面通知受发价人，表示他的发价已因接受预期而失效。
    根据公约这一规定，发价人收到受发价人送来的逾期接受时，应认真查明造成接受逾期的原因，然后根据造成接受逾期不同原因，进行不同的处理。即如果这种逾期是受发价人本人原因造成的，则这种逾期接受无效，不能导致合同成立；但如果这种逾期不是受发价人本人原因而是邮递原因造成的，则该逾期接受是否有效主要应看发价人的态度，即看其是否及时向对方表明其发价已经失效。如果发盘人向对方表明了这一点，则对方接受无效合同不成立；但如其没有向对方表明其发价已经失效，则对方接受仍然有效，合同成立。对这一点，我们也应灵活运用与把握。
    （3）接受的撤回。公约规定：“接受可以撤回，只要撤回的通知能于该项接受生效之前或与其同时到达发盘人”。根据公约这一规定，如果交易磋商的一方，在交易磋商中做出错误接受表示，他可以在该接受送达对方之前，采取措施阻止接受生效即明确地向发盘人发出撤回通知且使该通知于接受生效之前或与其同时到达发盘人。
    3.接受应注意的问题
    国际贸易中，表示接受的可以是买方，也可以是卖方。
    如果是我方表示接受，一般应注意以下几个问题：
    （1）接受时应慎重对洽商的函电或谈判记录进行认真核对，经核对认为对方提出的各项交易条件确已明确、肯定、无保留条件时，再予接受。
    （2）接受可以简单表示，如：“你10日电接受”，也可详细表示，即将洽商的主要交易条件再重述一下，表示接受。一般讲，对一般交易的接受，可采用简单形式表示，但接受电报、电传或信函中须注明对方来电、信函的日期或文号；对大宗交易或交易洽商过程比较复杂的，为慎重起见，在表示接受时，应采用详细叙述主要交易条件的形式。
    （3）表示接受应在对方报价规定的有效期之内进行，并严格遵守有关时间的计算规定。
    （4）表示接受前，详细分析对方报价，准确识别对方函件性质是发价还是询盘。以免使自己被动或失去成交的机会。
    由国外客户表示接受时，应注意的问题：
    （1）收到国外客户接受后，要认真分析客户接受的有效性，根据客户接受情况及我方经营意图，正确处理把握合同成立与不成立的法律技巧。
    （2）注意贯彻“重合同、守信用”的原则，只要对方接受有效，即使情况变化对我不利，我们仍应同客户达成交易、订立合同，维护我方信誉。
    四、报价核算
    我外贸进出口业务，常用FOB、 CFR、 CIF三种贸易术语报价成交。掌握好这三种贸易术语的价格核算对于买卖双方都有非常重要的意义。
    以下是我国常用FOB、 CFR、 CIF三种贸易术语的价格构成及有关计算公式：
    1. 三种贸易术语的价格构成：
    FOB=购货成本+国内费用+预期利润
    CFR=购货成本+国内费用+出口运费+预期利润
    CIF= 购货成本+国内费用+出口运费+出口保险费+预期利润
    2. 出口收购成本核算：
    出口收购（购货）成本=实际成本×（1+增值税率）/（1+增值税率-出口退税率）
    出口收购（购货）实际成本=购货成本/（1+增值税率-出口退税率）×（1+增值税率）
    3. 国内费用核算
    出口国内费用=包装费+仓储费+国内运费+认证费（许可证、产地证等）+港杂费+商检费+捐税（关税、增值税等）+垫款利息+业务费（交际费、交通费、通讯费等）
    4. 出口运费核算
    出口班轮（散货）运费=（基本运费+附加运费）×计费数量
    = 基本运费×（1+各种附加运费率）×计费数量
    出口集装箱（整箱）运费=包箱费率（每个集装箱运费）×集装箱数量
    5. 出口保险费核算
    出口保险费= CIF×（1+投保加成（10%））×保险费率
    6.预期利润=出口价格×利润率
    7.佣金=含佣价×佣金率
    8.集装箱数量=集装箱载重/货物重量
    或集装箱容积/货物体积
    （选其中数值较高者）
    以下是一个出口报价核算的例子
    某公司向日本出口一批锰铁矿石，已知该矿石国内含税供货价格是每吨2800元人民币，公司出口定额费率为采购成本的3%，国内费用共计为每吨75元；增值税率17%，出口退税率是5%；出口商进行此项交易需垫款30天，银行利率为8%（一年按360天计）；公司要求的预期利润率是9%，人民币对美元的汇率是8.25：1；日本客户要求在报价中包括其3.5%的佣金（FOB）
    该商品FOB价格核算为：
    实际成本=2800×（1+17%-5%）/（1+17%）= 2680.3419 （人民币元/吨）
    国内费用=2800×3%+2800×8%/12+75=177.6667 （人民币元/吨）
    FOB=（2680.3419+177.6667）/（1-9%-3.5%） =3266.30人民币元/吨=395.91 （美元/吨）